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繪本館加盟的模式到底有什么意義? |
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作為80后,計算機專業出身,我對加盟繪本館連鎖品牌的看法是,借助品牌的知名度,發展自己的繪本館,這應該是根本意義。目前來說,市場能做到具備知名度的連鎖品牌,好像就一家,主要是人家規模有了,做的又早,其他后起之秀,也礙于這幾年繪本館的不斷增加,盈利越發艱難,現在一年收1千以上的繪本借閱費是比較難的,甚至一年幾百的會員費都不太容易。
據了解,光靠品牌知名度也是不成的,問題的根本到底出在哪里?
就這些問題,我做了認真的調查和分析。從而得到如下幾點:
1、閱讀人群的主力其實是0-6歲的孩子們,不是說上了小學的就不是繪本館的客戶,而是要分二種情況來看,如果這孩子從幼兒園,甚至更小時,就在您的繪本館一直借閱,那自然可以持續到小學,甚至中學。反之,如果孩子都上小學了,家長帶孩子才過來借閱,以經驗來看,這孩子很難有閱讀的興趣,更不用說辦會員,堅持閱讀了!
問題點是:不是所有的孩子都能成為我們的客戶。
2、繪本館開展會員借閱的模式,本身是好事,也符合資源共享的特點。但問題出在收費偏高上,目前很多繪本館的年費都在大幾百到一千多不等,這個費用其實很多家庭會考慮自己給孩子買繪本圖書,當然,很多館長也會說,收費再低,就不賺錢了,連房租都交不起。
問題點是:繪本館的盈利點不應該只依靠繪本借閱,否則是無法盈利的。
3、競爭的分析,現在除了冠名品牌的繪本館,很多早教機構也開展了借閱服務,還有很多網上借閱品牌在搶會員,等等,這些渠道都在搶孩子家長的注意力。這么多借閱選擇,我們憑借什么能吸引會員,能留住會員呢?我的答案是,僅從借閱來說,同質化很嚴重。
問題點是:面對同質化問題,僅靠精選圖書是不夠的,必須開展更具教育意義的課程來突破同質化的限制。
4、其實我們的客戶很窄,咱們開繪本館一般都是針對0-12歲的孩子,感覺這些孩子都是我們的客戶,實際完全不是這么一回事。
我帶大家做個數學題,首先,0-6歲孩子肯定是我們的優選會員,但這個年齡孩子閱讀肯定需要家長,據了解很多家長認為孩子還小,觀念上和意識上就抹殺成為會員的可能性。還有,就算有些家長潛意識里知道給孩子做些早期閱讀是有好處的,但真正到做的時候,有多少家長能在下班以后,茶余飯后,拖著上了一天班的疲憊還能給孩子閱讀呢???難道可以指望奶奶姥姥這輩人,更不要想了。所以,能有早教意識+行動力+堅持力的家長,最后也占比不多了,應該說是少數了。6歲以上的孩子,必須以前有閱讀經歷,還可能成為潛在會員。
問題點是:借閱和閱讀這件事根本不在孩子,而在有多少家長能愿意和能堅持給孩子閱讀下去,一點一點培養到孩子自己閱讀!
5、辦借閱會員的本質是教育,有一些早教機構,比如在萬達開的,早教課程動不動就幾萬,在這里開個繪本借閱,收學員一千左右的年費,家長感覺很值,一是家長有錢,幾萬都花了,二是,意識是有,不然也不會交幾萬的早教費,三是,不管自己有沒有時間和毅力陪孩子閱讀,我先把能給的都給孩子,那怕一年我們只借閱了一會,也沒關系。
可是反之,一些專門的繪本館,沒有早教幾萬的課程,也沒有萬達豪華的裝修,也沒有各類早教課程,只靠借閱這一個單調產品,如何能影響家長交會員費呢?
問題點是:營銷是營銷客戶心理,心理又受外在很多因素影響,這些因素值得我們認清和洞察。
總結:開繪本館應該是把借閱作為引流的方式,把借閱價格設的低一些,積累會員量,然后靠其他衍生產品和服務盈利,如賣點讀筆等,開課程等。我認為當下最好的繪本館應該在社區里,每個社區都應該有繪本館,希望社區媽媽加入我們,一起開辦社區繪本館,把房租清0,讓借閱成本更低,讓繪本借閱更方便,才有希望盈利。至于繪本館能衍生出哪些產品和服務,改天我再寫一篇專門文章給大家介紹下。
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